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熊本の歯科クリニック集患術！戦略BASiCSで勝つ経営

マーケティング

2025.11.15

熊本市内で車を走らせると、「ここにも歯科が」「あそこにも新しいクリニックが」と感じることはありませんか？厚生労働省の統計を見ても、熊本県（特に熊本市）は歯科医師数が多く、競争が激しい地域であることは間違いありません。

このような環境下で、かつてのような「腕が良ければ患者様は自然と集まる」という時代は終わりを告げました。日々の診療レベルの高さはもちろんのこと、これからは「自院の強みを明確にし、それを求めている患者様に的確に届ける」という経営戦略、すなわちマーケティングの視点が不可欠です。

しかし、多くの院長先生は「マーケティング」と聞くと、「高額な広告を出すこと」や「難しい専門知識が必要なこと」と捉えがちです。

ですが、ご安心ください。大切なのは、自院の立ち位置を冷静に分析し、進むべき道を明確にすることです。そこで役立つのが、今回ご紹介する「戦略BASiCS」という思考のフレームワークです。

私たち熊本の経営コンサルタントも、中小企業の経営支援を行う際、この「戦略BASiCS」を用いて現状を整理し、勝てる戦略を導き出すお手伝いをしています。

なぜ今、熊本の歯科クリニックに「戦略」が必要なのか？

まずは、熊本の歯科業界が置かれている現状を再確認しましょう。この現状認識こそが、戦略的コンサルティングの第一歩です。

熊本の歯科業界の現状（競争激化と患者ニーズの多様化）

前述の通り、熊本は歯科クリニックの数が多く、いわゆる「オーバーストア」状態に近い地域も存在します。患者様にとっては選択肢が多いというメリットがありますが、経営者である院長先生にとっては、選ばれるための努力が常に求められる状況です。

さらに、患者様のニーズも多様化しています。「とにかく痛くない治療がいい」「子どもが怖がらない小児歯科を探している」「インプラントや審美歯科など、専門的な治療を受けたい」「仕事帰りでも通える夜間診療や土日診療がいい」など、求める価値は人それぞれです。

勘と経験頼りの集患から脱却する必要性

これまでの集患が「院長の長年の勘」や「過去の成功体験」に頼っていたとしたら、それは非常に危険なサインかもしれません。なぜなら、ライバル医院もマーケティングを学び始め、患者様（市場）も常に変化しているからです。

「以前はこの看板で集患できていたのに…」「口コミで自然と患者様は来てくれるはず…」

こうした「待ち」の姿勢では、多様化するニーズや、戦略的に集患を行うライバル医院に、徐々に患者様を奪われてしまう可能性があります。今こそ、客観的な分析に基づいた「攻め」の戦略、つまりコンサルティング的な視点が必要なのです。

集患の軸を作る「戦略BASiCS」とは？（基礎コンサルティング）

では、どうすれば自院の「攻め」の戦略を構築できるのでしょうか。そこで用いるのが「戦略BASiCS（ベーシックス）」です。これは、経営コンサルタントであり中小企業診断士でもある佐藤義典氏が提唱した、非常に実践的なフレームワークです。

5つの視点（BASiCS）の概要

BASiCSは、以下の5つの要素の頭文字を取ったものです。

B (Battlefield) : 戦場（戦う市場）

どの市場（地域、患者層、診療内容）で戦うのか？

A (Asset) : 独自資源（自院の武器）

自院が持つ独自の強みやリソースは何か？

S (Strength) : 強み（戦場での強み）

その「戦場」において、競合と比べて優れている点は何か？

C (Customer) : 顧客（ターゲット）

自院が本当に価値を提供したい（すべき）患者様は誰か？

S (Selling Message) : 売り文句（顧客へのメッセージ）

その患者様に対し、強みをどのように魅力的に伝えるか？

なぜこのフレームワークが歯科経営に有効なのか

このBASiCSが優れている点は、「B（戦場）」と「C（顧客）」を先に決めることで、自院の「A（資源）」を「S（強み）」として磨き上げ、最も響く「S（メッセージ）」を導き出せる点にあります。

多くの歯科医院が陥りがちなのが、「うちには最新のCTがある（Asset）」というだけで満足してしまうこと。しかし、それが患者様（Customer）のニーズとズレていたり、競合も同じものを持っていたりすれば、「強み（Strength）」にはなりません。

BASiCSで考えるコンサルティングとは、自院のリソースを「患者様にとっての価値」に転換するプロセスそのものなのです。

戦略BASiCSを歯科クリニック経営に当てはめる（実践コンサルティング）

では、このBASiCSを熊本の歯科クリニック経営に具体的に当てはめてみましょう。これは私たちが経営サポートを行う際の思考プロセスでもあります。

B (戦場) と A (独自資源) - 熊本のどの市場で、何の強みで戦うか？

まずは「どこで戦うか」を決めます。

B (戦場) の例:

地域：「熊本市中央区のオフィス街」「東区のファミリー層が多い住宅街」「高齢化が進む郊外エリア」

診療内容：「小児歯科・小児矯正」「インプラント・審美歯科」「訪問歯科」

次に、自院の「武器」を棚卸しします。

A (独自資源) の例:

院長の専門性（〇〇学会認定医、インプラント実績〇〇本）

設備（最新CT、マイクロスコープ、個室診療室）

スタッフ（保育士資格を持つスタッフ、ベテランの歯科衛生士）

立地（駅近、駐車場完備、夜間・土日診療）

S (強み) と C (顧客) - 誰に、どんな価値（例：痛くない、早い、専門性）を提供するか？

「戦場」と「資源」が決まったら、ターゲットとなる「顧客」を絞り込み、その顧客にとっての「強み」を定義します。

例1：中央区のオフィス街（B）で、駅近・夜間診療（A）を行う場合

C (顧客)：仕事で忙しい30代～50代のビジネスパーソン

S (強み)：「仕事帰りに寄れる利便性」と「短期間で集中して治療できるプログラム」

例2：東区の住宅街（B）で、保育士スタッフ（A）がいる場合

C (顧客)：小さな子どもがいて歯医者に通いづらいと感じている母親

S (強み)：「お子様連れでも安心の無料託児サービス」と「親子で通える予防歯科」

重要なのは、「A（資源）」がそのまま「S（強み）」になるわけではない点です。「C（顧客）」が求めていることと合致して初めて、資源は「強み」に変わります。

S (Selling Message) - 患者様の心に響く「伝え方」とは？

最後に、定義した「強み」を「顧客」に響く「メッセージ」に変換します。これがホームページや看板、リスティング広告のキャッチコピーになります。

例1（ビジネスパーソン向け）のメッセージ:

「熊本駅近・夜8時まで。忙しいあなたのための短期集中歯科治療」

例2（母親向け）のメッセージ:

「ママも安心！保育士在籍。託児無料の〇〇歯科クリニック（熊本市東区）」

このようにBASiCSで戦略を整理することで、他院との無駄な価格競争を避け、自院を選んでくれる「ファン」となる患者様を集めることが可能になります。これは、私たち中小企業診断士が経営支援において最も重視する「差別化戦略」の第一歩です。

歯科経営におけるコンサルティングのメリットとデメリット

BASiCSの重要性は分かったけれど、日々の診療に追われる中で、自院だけでこれを実践するのは難しい、と感じられる院長先生も多いでしょう。ここで、外部の経営コンサルタントを活用する選択肢が出てきます。

メリット：客観的視点での強みの発掘と集患導線の構築

コンサルティングを依頼する最大のメリットは、「客観的な第三者の視点」が得られることです。

院長先生やスタッフが「当たり前」と思っていること（例：院長の丁寧な説明、スタッフの明るい挨拶）が、実は患者様から見れば非常に価値の高い「強み（Asset）」であることは少なくありません。私たちは、その「隠れた強み」を発掘するプロです。

また、BASiCSに基づいた戦略を、具体的な集患施策（ホームページ改善、MEO対策、リスティング広告、紹介カード）に落とし込み、実行までをサポートします。

デメリットと注意点：費用対効果とコンサルタントの選び方

一方で、デメリットとして「コンサルティング費用」が発生することは事実です。また、コンサルタントとの相性が合わなければ、期待した成果が出ない可能性もあります。

ここで重要なのは「コンサルタントの選び方」です。「歯科専門」を謳っていても、ホームページ制作や広告運用がメインで、経営の根本的な戦略（BASiCSのような）を一緒に考えてくれないケースもあります。

熊本で信頼できるコンサルタントを選ぶ際は、

自社の経営理念や院長の想いに共感してくれるか？

地域（熊本）の特性を理解しているか？

具体的な施策だけでなく、経営全体の「戦略」から考えてくれるか？といった視点を持つことが重要です。

損益計算書（P/L）と集患コンサルティングの密接な関係

最後に、経営の「成績表」である損益計算書（P/L）と、集患コンサルティングの関係について触れておきます。

集患コスト（広告宣伝費）を「投資」に変える考え方

P/L上、ホームページの改修費用や広告費は「広告宣伝費」という「費用」に計上されます。これを見て、「お金が出ていくばかりだ」と不安になる院長先生もいらっしゃいます。

しかし、戦略BASiCSに基づいた集患は「浪費」ではありません。「未来の売上（医業収益）を生み出すための『投資』」です。

例えば、自費診療（インプラントや矯正）を増やしたい（戦略）のであれば、そのターゲット層に響くメッセージ（S）を届けるための広告費（投資）は必要不可欠です。その投資によって何人の新患（C）が来院し、どれだけの売上に繋がったかを検証（P/Lの分析）することが重要です。

売上（医業収益）を最大化する戦略的アプローチ

コンサルティングとは、単に集患を増やすことだけが目的ではありません。P/Lの「売上（医業収益）」を最大化し、「費用」を最適化し、最終的に「利益」を確保してクリニックの持続的成長をサポートすることです。

どの診療（保険、自費）の売上を伸ばすか？（BASiCSのBとC）

無駄な広告費（費用）を削減し、効果的な広告（投資）に集中できているか？

患者様がリピート（定期検診）してくれる仕組みはできているか？（売上の安定化）

これらすべてを、院長先生の「想い」と経営の「数字（P/L）」の両面からサポートするのが、私たちの経営コンサルティングです。

まとめ：熊本で「選ばれる歯科」になるために

今回は、熊本の歯科クリニックが集患で成果を出すための「戦略BASiCS」について解説しました。

熊本は歯科の競争が激しく、戦略なき集患は困難になっている。

「戦略BASiCS」は、自院の「強み」を明確にし、ターゲット患者に届けるための強力なフレームワークである。

B（戦場）、A（資源）、S（強み）、C（顧客）、S（メッセージ）を具体的に定義することが重要。

外部コンサルティングは、客観的な強みの発掘と戦略実行の助けとなる。

集患は「投資」であり、P/Lを意識した戦略的なアプローチが必要。

戦略BASiCSは、一度作って終わりではありません。市場（B）や顧客（C）の変化に合わせて、常に見直し、磨き続ける必要があります。

私は、熊本の地で頑張る中小企業経営者、特に日々患者様と向き合いながら経営の舵取りも行う歯科クリニックの院長先生を、心から尊敬しています。

KanTacConsultingの強み：経営者への伴走支援私たちのコンサルティングは、戦略（BASiCS）を立てて終わり、ではありません。資格を持つ中小企業診断士が、院長先生の「右腕」となり、描いた戦略が現場で実行され、成果（売上や集患）に結びつくまで、粘り強く伴走支援します。熊本の地域特性を熟知した経営支援のプロとして、先生の「想い」と「数字」の両方を大切にしたサポートをお約束します。

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